Особенности национального ICO: куда двигается рынок краудсейлов на постсоветском пространстве

Золотая лихорадка стартапов и следующий за ней ICO-хайп породили новую экосистему — рынок капитала в криптовалютной среде. Сейчас он находится в процессе становления, но имеет все предпосылки стать полноценной частью глобальной венчурной экосистемы.

Постсоветский рынок уже занимает значимое место в общей крипто-экосистеме, но его роль и потенциал часто преуменьшают, а то и вообще игнорируют. Об особенностях этого рынка журналу ForkLog рассказали сооснователи компании BeUpTo.Capital Оксана Мороз и Дмитрий Груздков.

Конечно, постсоветские инвесторы, как и их отношение к инвестициям, весьма специфичны. Но исходя из нашего опыта можем сказать, что это хорошая стартовая площадка для локальных проектов. Важно, что она уже есть и систематизируется, появляются понятные и близкие к мировым правила игры.

Ключевые особенности:

• Слабый английский (все еще спрашивают на встречах: “Можно ли без английского поднять?” ). Этот момент делает русскоязычный рынок слабо интегрированным в глобальный.
• Отсутствие опыта в фандрайзинге. На рынке почти нет помощников, которые собирают и предоставляют такой опыт как услугу. В итоге каждый раз, как первый. С приходом опытных предпринимателей в эдвайзинг или в первичные фонды эта проблема будет решаться.
• Контраст. На рынке есть сильные идеи и технологии, но недостаточно навыков предпринимательства на том же уровне. Эта черта особенно проявляется на текущем волатильном рынке, когда нужно бороться за каждый доллар инвестиций. Отсутствие маркетологов, специалистов по закрытию сделок, предпринимателей с опытом работы на рынках капитала — большая проблема.
• Отсутствие стратегии и системного маркетинга. Во многом это следствие низкого профессионализма первой волны специалистов, заложивших основу индустрии, — криптоанархисты по ходу получали новые профессии (маркетологов, экономистов, продукт-менеджеров).
• Отсутствие юридической грамотности. Большинство не видит дальше своей юрисдикции и слабо просчитывает риски. Предприниматели еще верят, что всегда есть возможность выйти сухим из воды.
• Разделение на хорошие и плохие проекты. Пока нет серединки, она только формируется.
• Отсутствие поддержки. Пусть не фактически, но эмоционально инвесторы редко помогают проекту после вложения.
• Молодые деньги. Так сейчас еще называют рынок Азии, куда бегут последние ICO первой волны. Инвестиции в нашем регионе, как и возможность вложений, — история новая. Поэтому считается, что в CША все сложно из-за регулирования, а на постсоветском пространстве очень опасно его отсутствие.
  Со схожих позиций развивалась и венчурная экосистема постсоветских стран. Ей удалось преодолеть большинство узких мест за счет опыта и принятия регулирования ЕС.

Но ее опыт пока медленно переходит в формат ICO. Основная причина состоит в том, что многие участники традиционного рынка скептически относятся к криптовалютам и ICO. Это во многом распространяется на всю блокчейн-индустрию и замедляет развитие специалистов и наращивание экспертизы.

Синергия начала появляться только сейчас. Это связано с приходом профессиональных инвесторов и предпринимателей второй волны, а также опытных серийных предпринимателей.

Рынок капитала
В 2017 и 2018 году мы увидели, как на глобальном рынке 40 фондов, работающих с ICO-проектами, превратились в 600+. Сейчас на постсоветском рынке действуют около 100 фондов и полсотни частных инвесторов, которые вкладывают в блокчейн и ICO. В сформированной нами базе «Криптофонды и криптоинвесторы (Восточная Европа и постсоветские страны)» уже зафиксировано 80 фондов и 316 частных инвесторов, и это только начало ее формирования.


По темпам роста игроков локальная экосистема не уступает глобальной. Это хороший сигнал.

Основные типы инвесторов:
Профессиональные криптофонды или якорные. У них сильная экспертиза, сформированная команда аналитиков и отлаженные процессы. Это самая малочисленная группа, но за получение якорных инвестиции от них борются все проекты. Их участие — это сигнал для локального рынка — можно вкладывать.

Примеры:

• Crypto Bazar — Россия (Москва)
• TAAS Fund — c украинскими корнями (Киев) зарегистрирован в Сингапуре
• Pulsar Venture Capital — Россия (Москва)
  Ориентировочное количество: до 10 в постсоветских странах и Восточной Европе

Фонды, основанные вчерашними частными инвесторами в ICO. У них есть опыт и они хорошо чувствуют рынок. Но это молодые фонды, со всеми вытекающими отсюда нюансами по процессам и экосистеме развития стартапов. Проект может рассчитывать получить от них деньги, но помогут ему минимально.

Примеры:

• Cyber Fund — Беларусь (Минск)
• Krypton Capital — Украина (Киев)
• Suicide Ventures — Россия (Москва)
  Ориентировочное количество: до 20 в постсоветских странах и Восточной Европе
  Фонды, которые созданы при помощи ICO или планируют выйти на ICO.

Примеры:

• FinShi Capital — Россия (Москва)
• Starta Ventures— Россия (Москва)
• VanHealthing — Украина (Киев)
  Ориентировочное количество: до 15 в постсоветских странах и Восточной Европе
  Классические венчурные фонды, которые увидели перспективы инвестирования в блокчейн и готовы рисковать, развивая это направление.

Примеры:

• GVA Capital c украинскими корнями (Киев) зарегистрирован в США
• Moscow Seed Fund — Россия (Москва)
• Georgian Co-Investment Fund —Грузия (Тбилиси)
  Ориентировочное количество: до 30 в постсоветских странах и Восточной Европе

Олигархи и бизнесмены, заработавшие состояние в экономике 1.0. Они увидели новые возможности, но не имеют опыта работы на высокорисковых инвестиционных рынках. Эта категория может сформировать свои фонды или финансировать уже существующие. Их специфика — большие деньги для нашумевших проектов (Telegram, EOS и т.д.) и точечные — в обычные проекты. Их средства не принесут особой пользы рядовым проектам, поскольку экспертиза и культура финансирования в стартапы у этой категории вкладчиков минимальная.

Частные инвесторы: их довольно много, но они неоднородны. Можно выделить два полюса: опытные предприниматели новой волны и хайповые, которые увидели модную отрасль и потенциальный шанс заработать.

• Опытные — это вчерашние эдвайзеры и та часть криптотусовки, которая заработала неплохие деньги во времена растущего рынка. К ним относятся и состоявшиеся предприниматели в высокотехнологичном бизнесе, которые делают следующий шаг. Они опытны и могут дать проекту больше чем просто деньги. Но в их текущих инвестициях чувствуется определенная усталость и скептичность, навеянная волатильностью рынка.
• Хайповые — это бизнесмены средней руки с широким нетворкингом, которые привыкли приспосабливаться к обстоятельствам и входить в сулящие деньги отрасли. Большинство из них начало инвестировать в конце 2017 или в начале 2018, а потому не получило достаточно опыта на растущем рынке. Как правило, они продолжают работать по старым правилам, не понимая последних тенденций.

Family-offices (количество 30-40). Этот сегмент активен на рынке с конца 2017 года, но в силу своей закрытости слабо поддается классификации.

Розничные инвесторы. Их даже на пике золотой лихорадки ICO было мало (по сравнению с другими юрисдикциями), а сейчас нет вообще. Остались только единицы, которые тем или иным образом связаны с IT-индустрией и имеют инсайты по проекту, в который инвестируют.

Токсичные деньги. Случайные люди, которые ничего не понимают в венчурном инвестировании, но знают, что на этом можно заработать. Такие игроки через несколько месяцев после вложения начинают требовать прибыль, убивая проект. Опытные фаундеры держатся от них подальше, а вот новички видят в них быстрое решение своих финансовых задач. Тем самым основатели подвергают проект огромному риску. Это широкий сегмент, который существенно тормозит развитие экосистемы.

Отметим, что постсоветские страны занимают лидирующие позиции по объему рынка ICO. По состоянию на 22.09.2018 Россия находится на 4 месте в мире и занимает 7,14% доли рынка. Также в ТОП-25 стран входят: Эстония (4,02%), Украина (0,89%) и Грузия (0,6%).

Основные проблемы проектов, выходящих на ICO
Исторически обо всех блокчейн-стартапах говорили именно как о проектах, и это верная характеристика. В погоне за легкими деньгами команды формировались за неделю. Они мало походили на вышколенных Долиной стартаперов предпринимателей: воровали идеи, без необходимости внедряли блокчейн, делали на коленке whitepaper и road map, искали финансирования у непрофильных фондов.

Как ни странно, положительно влияет на эту ситуацию падение курса основных криптовалют. Начался процесс эволюции идеи-проекта в бизнес-идею. Но он будет медленным, если не решить огромную проблему с кадрами.

Нехватка квалифицированных кадров особенно отобразилась на структурировании проектов под привлечение инвестиций. Также наблюдается нехватка маркетологов, PR-специалистов нового образца, умеющих работать с профессиональными инвесторами.

Бытует мнение, что хорошему проекту ICO не нужно, и это так, если говорить об ICO старого образца.

На рынке появилась новая волна предпринимателей. Они знают, что такое реальный бизнес, и понимают, как работают финансовые рынки и регуляторы. Пока их десятки, но именно эти предприниматели выработают новый формат ICO, а на их кейсах родится индустрия 2.0.

Институциональные инвесторы готовы вкладывать в такие ICO. Они выписывают крупные чеки предпринимателям, у которых за плечами 3+ успешных проекта. Такие люди не ищут деньги ради мечты, они ищут капитал для решения конкретных задач проекта.

Им очень легко говорить с криптофондами, но они предпочитают этого не делать. Почему? Потому что у них есть доступ к рынку капитала. Они могут работать с более адекватными инвесторами.
В данный момент 30-40% рынка — проекты с MVP и опытом привлечения первых посевных денег. Как правило, именно у них есть большое желание рискнуть и испытать удачу на рынке ICO. Вот несколько фактов для раздумий:

• Crowdsale как инструмент умер. Простые цифры: отнимем от всей суммы привлеченных средств в 2018 году ТОП-30 лучших ICO. Затем уберем следующие 20 ICO, которые собрали более 100 миллионов. На оставшиеся ICO придется очень небольшая сумма, которая значительно ниже, чем в 2017. В 2018 были успешные crowdsale-кампании, но их так мало, что алгоритм успеха не получится вывести, а значит, нельзя и масштабировать.
• Стоимость проведения ICO стартует с $1 млн. Из нашего опыта только на юристов уйдет около $300-400 тысяч, еще столько же съест роад-шоу. Остальное — это маркетинг, команда, разработка и т. д.
  Требования к команде, которая непосредственно занимается ICO сильно выросли. В первую очередь важен опыт работы с профессиональными инвесторами и закрытие сделок.
• Баунти, airdrops и другие розничные маркетинговые инструменты для сбора денег умерли. У грамотных предпринимателей они трансформируются в инструмент привлечения early customers. Как показывает наша практика, в этой сфере они работают отлично.
• За неделю мы отправляем тысячи писем инвесторам. В процессе выяснилось, что славянские фамилии фаундеров снижают внимание к проекту на 80%.
• Сильно снижает шансы получить инвестиции отсутствие у команды необходимого бекграунда по работе на глобальном рынке капитала.

Источник: icodata.io

Проекты, у которых есть идея, но нет MVP и обкатанной бизнес модели — уйдут с рынка. Рынок ICO для них закрыт, а к общению с венчурными капиталистами они, как правило, не готовы. Наиболее правильный и эффективный путь — «классический стартаперский» с привлечением традиционных FFF-денег, прохождением акселератора и т. д.

Подрядчики: умри или меняйся
Из нашего опыта, 95% рынка подрядчиков — осознанные или неосознанные скамеры. То есть они все делают для галочки, ориентируясь исключительно на заработок денег. Сейчас этот рынок замер. Заказов минимум, а векторы развития участникам не понятны. Высока вероятность, что все эти 95% вернутся к своим «до ICO-делам».

Количество профессиональных инвесторов, вкладывающих деньги в ICO, постоянно растет, как и средняя сумма чека, которой они оперируют. Но их опыт в отрасли крайне мал, а потому нужна внешняя экспертиза.

Профессиональные инвесторы формируют новую инфраструктуру из консалтинговых агентств, у которых есть опыт на обоих рынках (ICO и VC). Они предоставляют необходимые продукты инвесторам и проектам, снижая риски одних и увеличивая суммы сбора других. Так в обиход войдут классические VC-продукты:

• Аудит, который позволит инвесторам быстрее оценивать проекты, а основателям смотреть на себя со стороны «глазами инвестора» и эффективно готовиться к привлечению денег.
• Инструменты системного маркетинга и коммуникации с инвесторами, которые позволят познакомиться с проектами до первого контакта с фаундерами.
• Структурирование сделок.

Не менее остро стоит задача перед юристами и маркетологами, которые должны научиться работать на регулируемом рынке, основным объектом которого являются профессиональные инвесторы.

Подписывайтесь на новости ForkLog в Telegram: ForkLog Live — вся лента новостей, ForkLog — самые важные новости и опросы.