ДИАЛОГИ С МАРКЕТОЛОГОМ #10 - Супер ответы на возражение "Дорого"
- Скажите, как вы обрабатываете возражение клиента “Это дорого”?
- Чаще всего мы желаем клиенту найти подходящую ему цену на услугу в другом месте и прощаемся с ним.
- Давайте я подскажу вам, что отвечать в ситуации, когда вам отвечают дорого. Чаще всего говорят “Дорого” когда:
клиент хочет поторговаться и сбить цену. (Наверняка вы и сами так делали. То есть для клиента экономическая составляющая является ключевой. Это вполне нормально.)
ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. (Это значит, что вы плохо презентовали свой товар. Поработайте лучше над презентацией)
клиент думает, что в цене на данный товар или услугу он разбирается. (Дайте понять клиенту, что его мнение вы уважаете.
Например: “Клиент говорит, что у Вас яблоки стоят 150 руб. а в соседнем магазине по 100 руб.” В этот момент объясните ему, что вы забыли рассказать о важном моменте. “В соседнем магазине яблоки импортные и с ГМО, а у вас российские и натуральные” )
Клиент, точно такой же человек, как и вы. Он, так же как и вы планирует бюджет своей будущей покупки. И когда цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности. Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара/услуги и желательно вызывать у клиента доверие.
Ну а теперь перейдем к самим ответам на возражение “Дорого”. Некоторые психологи проводившие анализ по этой теме говорят, что одна из лучших фраз на возражение “На первый взгляд это может показаться не дешево. Именно поэтому Вас удивит результат”. Например, в Одессе на часто можно услышать ответ на возражение “Это не те деньги, которых у Вас нет” Так же хорошо работаю фразы:
- На первый взгляд недешево, на самом деле выгодно
- Качество всегда было недешево, так как это практично и надолго
- Вы не производите впечатление финансово ограниченного человека
- Почему стоимость вам кажется завышенной?
- Это значимая покупка
- Вы платите в первую очередь не за продукт, а инвестируете в свое развитие и знания (Если это онлайн-школы например)
Не начинайте со слов “Мне кажется” и воздержите от фразы “А с чем вы сравниваете” это слишком избитые фразы. Отличный пример:
К. - “Это слишком дорого”
П. - “Хорошо, что вы уделяете внимание стоимости! Скажите, что для вас ещё важно при выборе мебели?”
К. - “Внешний вид и качество изготовления”
П. - “Вы же понимаете, что снижение стоимости ведет к ухудшению данных критериев? Я готов Вам предложить другие варианты, но придётся идти на компромиссы в качестве.
ЗАПОМНИТЕ САМОЕ ГЛАВНОЕ. Все эти вопросы и ответы бессмысленны, если не иметь стратегии. Когда вы отвечаете на возражение, вы всегда должны знать что будете говорить дальше.