📖Бизнес: Как я стала зарабатывать на необычных книгах

Наталья Андреева, став мамой, создала концепцию уникальной книги-представления «Театр теней», которая переросла в настоящий бизнес.

📍Как я придумала книгу теней

До декрета я долгое время работала менеджером по внешним связям и коммуникациям в крупной международной компании. Затем родилась Агния. Так как у меня художественное образование, я очень придирчиво отношусь к эстетическому виду вещей, которые покупаю для себя, особенно для дочки. Когда я столкнулась с выбором книг для нее, большинство экземпляров было признано мной неудовлетворительными.

Я целиком погрузилась в книжную тематику. Поскольку считаю, что любая вещь, с которой взаимодействует ребенок, особенно на ранних этапах развития, формирует его эстетический вкус, то стремилась окружать дочку только красивыми предметами и игрушками. Так в моей голове начала формироваться идея будущего бизнеса.

Окончательно она оформилась в тот момент, когда дочка попросила показать ей сказку «Дюймовочка» как в театре теней. Сначала я пыталась изобразить персонажей руками, потом мы начали вырезать фигурки из бумаги. И тогда я задалась вопросом, почему до сих пор у нас нет книги, с помощью которой можно было бы не только прочитать сказку своему ребенку, но и визуализировать ее.

📍Друзья смеялись надо мной

В этот момент я всерьез решила основать собственный бизнес по производству таких книг. Я стала изучать рынок, вопросы ценообразования, прикидывать бизнес-план. На это ушло полгода. Многие знакомые и друзья смеялись над моей идеей, сомневаясь в ее рентабельности. Также поступали некоторые издательства. Но мне проект по созданию домашних теневых спектаклей казался более, чем реальным. Я так и назвала серию: «Театр теней».

Я обращалась в несколько типографий, включая своих старых подрядчиков. Большинство их них называли цены, согласно которым себестоимость товара выходила в районе 1,5 тыс. рублей. Для производства был доступен только один вариант – лазерная резка, где каждый экземпляр вырезается отдельно. Это очень дорогой и трудоемкий процесс. Метод штамповки по себестоимости дешевле, но он не подходит для таких детальных сложных иллюстраций. В определенный момент мне казалось, что из этой идеи ничего не получится – люди не станут покупать книгу, которая будет стоить больше 1,5 тыс. рублей.

Тем не менее, я решила испробовать все и продолжала ходить по производствам. В определенный момент я нашла технолога, который подсказал мне, как можно правильно выкроить книгу на бумаге и оптимально настроить процесс резки. Таким образом себестоимость получилось уменьшить почти в 3 раза. Также долго я искала иллюстратора, который сможет точно передать характер героя. Просмотрев сотни вариантов и тысячи работ, мне удалось найти подходящего специалиста. Когда технические и эстетические моменты были решены, встал вопрос – какой будет обложка книги? Перебрав множество вариантов, мы решили, что лучшей обложкой для книги-раскладушки будет коробка.

📍Муж и краудфандинг

Протестировать идею я решила на краудфандинговой платформе Boomstarter. Это место, где предприниматели и стартаперы могут рассказать о своем проекте, а люди могут его поддержать, то есть инвестировать свои личные средства и получить за это продукт.

▪По сути, мои инвесторы покупали книгу, но еще до того, как она была выпущена. Таким образом мне удалось собрать 280 тыс. рублей.

Изначально муж не воспринял мой проект всерьез, но, увидев, как я увлечена идеей и насколько серьезны мои намерения, решил поддержать. В итоге для печати первой партии я использовала собственные семейные накопления. В результате получилось по 300 экземпляров сказок «Дюймовочка» и «Кот в сапогах». В общей сложности на тираж и промоматериалы, видеоролики, сайт, фотосессии, ушло около 1 млн рублей.

На Boomstarter я получила множество положительных отзывов, некоторые даже писали, что это книга, которую хочется передавать по наследству. Так я поняла, что мой товар востребован.

📍В России 30-40% брака!

Вместе с эйфорией от первых успехов пришли и первые проблемы. 30-40% тиража регулярно выпадало как брак. Постоянно сдвигались сроки, иногда промежутки были не просто большими, а огромными – более 10 дней. Провисали вопросы организационного характера. В одном из магазинов, куда я поставляла книги, мне порекомендовали наладить производство в Китае, мотивировав это тем, что выйдет дешевле, и недочетов будет меньше. Даже поделились контактами.

Я съездила в Китай на производство и убедилась, что можно делать действительно качественный продукт за те же деньги. К тому же процент брака там находится в пределах допустимого – не более 10%.

Сначала всеми задачами я занималась сама: взаимодействовала с исполнителями, продвигала проект в интернете, вела бухгалтерию и т.д. Но долго так продолжаться не могло. Сейчас у меня работает семь человек: копирайтер, SMM-менеджер, бухгалтер, администратор сайта, специалист по продажам, дизайнер, иллюстратор и т.д. Поскольку в ближайшее время мы собираемся выходить на международный рынок и взаимодействовать с иностранными издательствами, я наняла человека и на эту задачу.

▪Я не фиксирую прибыль. Все доходы реинвестирую в развитие проекта. Месячный оборот бывает очень разным. Естественно, самые прибыльные месяцы – ноябрь, декабрь. В этот период мы можем продать в месяц более 1 тыс. экземпляров. На моем сайте книга стоит 1390 рублей, в розничных магазинах от 1,5 тыс. рублей.

📍Нам помогает сказкотерапевт

Мы постоянно сотрудничаем с экспертами. Например, у нас есть сказкотерапевт, который рассказывает, как правильно смотреть и читать с детьми книги, обсуждать их, на что обращать внимание, как правильно обыграть жизненную ситуацию через сказку и т.д. Поэтому все наши книги имеют много полезного контента, который помогает детям развивать воображение.

В моих планах в ближайшей перспективе вырасти в настоящий, масштабный бизнес с отлаженной структурой, маркетингом и большими тиражами. До сих пор проект «Театр теней» был стартапом, где многое приходилось делать самостоятельно. Сейчас появилась реальная возможность роста. Например, мы ведем переговоры с крупным издательством, которое хочет заниматься нашей дистрибуцией.

📍Нас стали плагиатить

Когда я начинала бизнес, то конкурентов практически не было. Это одновременно и хорошо, и плохо. С одной стороны, нет никаких ограничений, а с другой - нет примеров, и все приходится узнавать экспериментальным путем. Сейчас начали появляться подражатели - те, кто копирует и наши месседжи, и идеи. Само по себе это не очень приятно. Но если нас повторяют, значит, проект действительно удался.

Основной канал продвижения в данный момент – контент-маркетинг. У нас необычный продукт, о котором надо рассказать, а еще лучше показать, акцентировать внимание на том, что это не только развлечение, но еще и польза. И только тогда его купят. Если потребитель видит просто фотографию с черной куклой и ширмой, он не понимает, о чем идет речь.

Для розничных магазинов мы готовим специальный промо-пакет, в котором есть фотографии, подробное описание и видео с рассказом о книге, для того, чтобы продавец без труда мог ответить на все вопросы покупателей. Также мы активно работаем с SMM и блогерами. В основном в Facebook и Instagram.

📍Мои ошибки

В любом бизнесе на этапе формирования бывают ошибки, а если это стартап, то они неизбежны. Я организатор, а не производственник. Поскольку на первых этапах я все делала сама, то допустила много промахов, которых не совершил бы отраслевой специалист. Например, я разделила производство – одну часть книги делали в одном месте, другую - в другом. Затем надо было все перевезти, собрать в третьем месте, соединить и т.д. На это было потрачено много денег, которым можно было найти более рациональное применение. Также возрастал процент брака.

Были ошибки в продвижении продукта. По большей части они были связаны с неверным выбором рекламных каналов. Постепенно методом проб и ошибок мы их устранили. Также были проблемы с персоналом: кто-то не исполнил взятые на себя обязательства, сорвал сроки и т.д. Но, наверное, это нормальный рабочий процесс. Ошибок не совершает только тот, кто ничего не делает. Главное вовремя понять, что что-то идет не так и уметь быстро перестроиться - тогда есть шанс нормализовать ситуацию с минимальными потерями.