Идеи для бизнеса. Как мы взламывали ecommerce.

Давайте для начала разберемся с тем, что такое продажа товара в принципе. Мы не будем углубляться в дебри налогового законодательства, а посмотрим на это с точки зрения здравого смысла.

Итак, есть некий производитель товара, не важно, производит он товар дома руками или на фабрике в Китае. Он производит товар и хочет его продать. Конечно, самый выгодный вариант - это продажа товара напрямую конечному покупателю, но по факту, несмотря на развитие технологий, этот вариант практически не работает. Появляются дистрибьюторы/оптовые компании, которые заказывают товар у производителя огромными партиями и дальше везут в другую страну или на ближайший склад. Оттуда они партиями поменьше продают товар в магазины, куда приходит конечный покупатель. Пока все верно?

Теперь давайте посмотрим на то, как мы покупаем сейчас. Предположим нам понадобилась настольная игра. Что мы делаем? Идем на Yandex.Market. Там для нас уже вроде как сравнили цены, мы рассчитываем, что покупаем игру по самой выгодной цене в проверенном магазине. Так ли это на самом деле?

Давайте предположим, что есть магазин, который сделан на коленке Васей и у Васи есть основная работа, он готов отгрузить вам эту игру с наценкой в 100 рублей на опт, а значит вы сможете найти ее по цене 1100 рублей.

Вы скажете, тут экономия всего 200 рублей! Но 200 рублей - это почти 20% от розничной цены!!! И таких примеров я могу привести массу. Проблема в том, что вы не можете найти магазин Васи быстро, он не выгружается на Маркет, так как для него это дорого. Его с трудом можно отыскать на 20-й странице Гугла.

Теперь вопрос, а за сколько вообще вы готовы купить эту игру? Может быть вы готовы заплатить за игру 600 рублей и готовы даже на б/у, куда нам пойти? Конечно, Avito,

УПС! Проблема в том, что найти что-то на Авито вообще не представляется возможным, попробуйте найти там iPhone 7 :)

Ладно, на самом деле я веду совсем не туда, куда вы подумали. В чем проблема всей этой системы? На наш взгляд проблема в том, что цена продукта выстраивается на базе расходов компаний, которые участвуют в цепочке, а не на базе того, за сколько пользователь готов купить этот продукт! В итоге сотни и тысячи однотипных интернет-магазинов продают одни и те же товары по одним и тем же ценам. Кто сегодня хочет открыть интернет-магазин? Я нет. Я попробовал: косты на трафик сжирают минимальную маржинальность, которая осталась из-за жуткого демпинга, который в свою очередь провоцируется прайс-аггрегаторами.

Проблема современного екоммерца в том, что цену объявляет магазин, а не покупатель. Вспомните рынок в какой-нибудь восточной стране: продавец объявляет вам цену, вы понимаете, за сколько реально готовы продукт купить и называете цену ниже той, на которую вы готовы. Вы торгуетесь и приходите к компромиссу. Продавец ждет от вас любую цену, которая превышает цену закупки/производства для него, вы ждете, что он скинет максимально и продаст вам по цене максимально близкой к той, на которую вы готовы.

Мы считаем, что у каждого товара/услуги есть своя цена для каждого. За сколько вы готовы купить эти джинсы? Кто-то заплатит 500 рублей, а кто-то 5000. Это на самом деле не зависит ни от бренда, ни от цены производства, эта цена зависит от того, насколько у вас открыта сейчас потребность в конкретной позиции и от количества денег, которые у вас в кармане, а еще от вашего мировосприятия. Кто-то вообще не покупает джинсы дешевле 5000, а для кого-то 1000 - это край и дороже он даже смотреть не будет.

Я на 100% уверен, что любой человек готов купить практически любую вещь, вопрос лишь цены. Однажды мне позвонил товарищ и сказал: «у меня тут ребята продают конфискат - тачки. Есть новый рейндж ровер, минимальный пробег, идеальное состояние, цена будет 3 лимона» Я посмотрел по рынку и увидел, что самые дешевые варианты начинаются с 5 000 000 и они далеки от идеального состояния. Человек этот проверен годами и не доверять ему нет смысла. И знаете какая мысль у меня появилась дальше? Нет, не мысль: нахрена мне рейндж ровер, а мысль, где взять прямо сейчас свободных 3 000 000!!!!

Так как узнать чего хочет пользователь на самом деле и сколько он готов за это платить???

У нас долго зрела идея как изменить формат екоммерца. Было очевидно, что необходимо:

показывать товарные предложения без цен.
показывать пользователю не каталог, а что-то другое.
необходима персонализация.
чтобы пользователь сам назначал цену.
общаться с пользователем.
максимальная простота

Почему именно так?

показывать товарные предложения без цен.

Какая картинка вам нравится больше? Что вызывает желание дальше поизучать продукт?

без цены

с ценой

Цена - бич нашего времени. Вы ходите из магазина в магазин и видите одни и те же товары по одним и тем же ценам. При этом вам может нравиться сам товар, но вы начинаете думать о цене на него, вам надо думать дорого это или дешево и т.д.!

Максимум, на что вы можете рассчитывать - это какая-то скидка по программе лояльности. Но почему-то никому не интересно ВАШЕ мнение по поводу цены на этот товар. Ответ всегда будет один: "не нравится - не бери" :) "Дорого? Иди зарабатывай!"

На некоторых форумах народ придумал собираться группами и делать коллективные закупки, продавливая магазин на оптовую цену. Мы сначала тоже думали собирать много заявок на каждый товар, но по сути это попытка снова отрезать кусок цены сверху вниз. А ведь на рынке вы торгуетесь не так! Вы же не говорите продавцу скинь еще 500 рублей. Вы торгуетесь снизу вверх в пределах той цены, которую вы видите на этот товар.

Резюмируя - показ цены на товар часто убирает желание исследовать продукт дальше и вообще о нем думать. Торговаться в магазинах не принято и такой возможности не предусмотрено и всем пофигу что ты думаешь о стоимости этого продукта.

2. показывать пользователю не каталог, а что-то другое.

Наверное, это личное, но я нетерпим к каталогам. Я совершенно уверен, что в 2017 году уже можно предугадывать мои желания, особенно имея такой гигантский объем данных обо мне, которые я оставляю в сети. Зачем мне показывать товары, которые заведомо известно, что я не куплю? А вот 7 кликов по каталогу, чтобы только добраться до нужной мне товарной категории - это ад!

Самое простое решение - это адекватный поиск, но я не знаю до сих пор ни одного магазина, где поиск бы по запросу: "кроссовки 42 размера» выдал бы мне адекватные результаты с моделями. Ну это разговор на отдельную статью.

Мы придумали третий вариант. По сути просто лента товаров и вот тут вступает в силу пункт номер

3. необходима персонализация

Amazon, гад, знает, чем меня завлечь!

Персонализация - это то, что уже работает у крупных монстров. У средних монстров работает похуже. У мелких не работает вообще. Но за персонализацией будущее. Мне нет смысла показывать ноутбуки какие-то кроме Apple. Мне нет смысла показывать десктоп, когда я пользуюсь ноутбуком ну и т.д. Для персонализации нужны пользовательские оценки, но какой смысл мне приходить в магазин и ставить эти оценки? Давайте запомним мысль - нам нужны пользовательские оценки!

А теперь представьте, что лента персонализированна, то есть вам по очереди показывают те товары, которые заведомо должны вам понравиться!

4. чтобы пользователь сам назначал цену.

Вот здесь начинается самое интересное, если мы говорим о том, чтобы цена шла от пользователя, он должен как-то сообщить нам о своем мнении. "Как вы думаете, сколько стоит этот товар?"

Мы как-то попробовали на сайте магазина сделать блок «Предложить свою цену», но на каждый адекватный запрос приходилось 5 неадвекватных, типа 1-100 рублей за какой-нибудь iPhone. Почему-то эта схема работает не так, как хотелось бы магазину.

Но теперь мы говорим о новой концепции, когда товар показывается пользователю без цены, после чего человек сам решает за сколько он готов взять этот товар/услугу. Это была гипотеза, сможем ли мы в таком случае получать адекватные запросы от пользователей.

5. общаться с пользователем.

Современный мир - это социальные связи. От этого уже никуда не деться. А значит должны быть друзья пользователя, они должны как-то взаимодействовать, и сама компания должна вести живой диалог с пользователем. Мир движется в сторону чатиков, мессенджеров, чат-ботов и прочих красивых трендовых слов.

6. максимальная простота

А вот это самый сложный пункт. Как сделать так, чтобы объединить все остальные пункты и при этом не нагородить сложный интерфейс.

Есть у вас уже идеи и мысли?

Нам идея пришла неожиданно. Мы решили использовать механику dating приложений, типа Tinder. То есть мы показываем фото товара и его название, без цены. Пользователь может поставить лайк или дизлайк и увидеть следующий товар.

Товары сортируются в топ на базе оценок пользователей, а после некоторого числа оценок лента строится персонализированно на основе алгоритмов deep learning.

Если пользователь лайкает товар/услугу, автоматически создается чатик, в котором мы предлагаем назвать цену, по которой человек готов купить товар. И дальше происходит живой диалог, пока не будет закрыта продажа. В перспективе это будет автоматизировано в виде чат-бота с возможностью подключения живого человека к диалогу.

Тест показал фантастическую вовлеченность, пользователи оценивают тысячи товаров!!! При этом мы сами залипаем и просто лайкаем их с утра до ночи :) Не знаю станет ли этот проект новым форматом екоммерца, но уж убийцей времени он уже стал. Если у вас есть лишние полчасика, то вы можете скачать приложение, пока только под iOS здесь: Wish2Buy

,Что будет здесь дальше? Вариантов много и мы уже начинаем их тестировать:

отдельный чатик для запроса любого товара и цены, по которой хочется этот товар купить, если нужно что-то конкретное (такой консьерж-сервис по товарам).
возможность узнать что нравится другу, например, чтобы не париться по поводу подарка на день рождения.
возможность выставить свой товар на продажу, как новый, так и б/у.
возможность отслеживать снижение цены на товар, который нравится, если пока купить его дешево не получается.
возможность просто общаться с другими пользователями, которых ты выбрал.
есть мысль попробовать аукционную модель, чтобы все пользователи торговались за один и тот же товар.

Это все будет тестироваться и мы сделаем все возможное, чтобы не усложнять систему. А может быть у вас есть какие-то мысли, как еще взломать екоммерц? Пишите в комментариях и в личку, давайте дизрапить :) рынки вместе!