Выбор. Часть 2

В предыдущей части статьи мы говорили об изобилии выбора и выдвинули предположение о возможности выбирать только из того, что нам позволяют.

Тут сразу в голову приходит фраза из легендарного фильма «Матрица»:

«Выбор – это иллюзия, рубеж между теми, у кого есть власть, и теми, у кого ее нет».

Так ли это, судить очень тяжело, ведь уверенными на 100% в достоверности происходящего быть нельзя, только предполагать.

Разговоры об иллюзии выбора уже давно ходят среди тех, кто так или иначе задумывался на эту тему. Да, по факту у современного человека гораздо больше выбора, чем у его приспешника сотни лет назад. То есть, человечество доросло до того уровня, когда свобода выбора стала основой нашего социального строя.

Но больше в изобилие выбора всех сфер человеческой деятельности нуждается экономика. Человеку навязывают огромное множество различных услуг и товаров, только чтобы он покупал и потреблял. Просто вспомните все эти огромные стеллажи в супермаркете с одной и той же продукцией, но от разных производителей: 20 видов чая, 30 видов шампуней, 10 видов зубной пасты и так далее. Главное не запутаться и «суметь» выбрать то, что вам подойдет.

При таких ситуациях у человека может произойти паралич выбора. Это состояние, когда человек не знает, что ему выбрать, а после долгих раздумий и неуверенности в сделанном выборе приходит дискомфорт и чувство усталости. В голове начинают появляться навязчивые мысли: «А то ли я выбрал? Может все-таки изменить свое решение? А что выбрали другие?» и тому подобное. Это не самый лучший сценарий, так как при таком раскладе человек начинает закапываться в раздумьях, а не упустил ли он возможность получше.

Здесь на помощь неуверенному потребителю приходит величайшее изобретение капиталистов – маркетинг. Уже столько придумали психологических воздействий на среднестатистического потребителя, что, подумав, об этом страшно выйти в супермаркет за покупками или включить телевизор. Сети навязывания выбора окутывают нас практически везде и сопротивляться этому порой бывает непросто.

Существуют специальные приемы навязывания выбора. Нас заранее обрабатывают и пытаются навязать тот продукт, который производителю наиболее выгодно продать. Это классическая схема, а большинство людей либо предпочитают не думать об этом, либо не знают о таких приемах. Приведем пример одного из них.

Дополнительная возможность выбора

Израильско-американский экономист, профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли выявил один метод навязывания, который называется «дополнительная возможность выбора». Этот метод используется исключительно для того, чтобы зафиксировать внимание потребителя на товаре, который ему хотят навязать.

Его схема выглядит следующим образом: покупатель сравнивает между собой три различных по своей выгодности варианта. Первый более выгоден для потребителя и менее – для продавца. Второй вариант направлен на притупление внимания. Покупателю он покажется менее выгодным, чем первый. Третий вариант значительно выгоднее первых двух для потребителя, но также он выгоден и для продавца. Как это выглядит на практике?

Однажды Дэн Ариэли обратил свое внимание на рекламу в одном экономическом журнале. Это был далекий 1997 год. Профессиональному экономисту эта реклама показалась нелогичной и неспроста. Это была информация, рекламирующая подписки на журнал, и выглядела она так. Читателю предлагался выбор из трех вариантов подписок:

· на электронную версию вместе с доступом в электронный архив стоимостью 59 долларов;

· на бумажную версию (без всякого доступа) за 125;

· на бумажную версию вместе с электронной и доступом в архив с такой же стоимостью в 125 долларов.

На первый взгляд выбор кажется очевидным, так как третий вариант по сравнению с остальными наиболее выгоден. Дэн Ариэли решил провести небольшой эксперимент среди своих студентов и был весьма удивлен результатами. В первый раз ученый предложил 100 студентам сделать выбор из трех предложенных вариантов, как в том экономическом журнале. За первый вариант проголосовали 16 человек, за второй – никто, за третий – 84.

График выбора студентов между тремя возможными вариантами

Затем Ариэли убрал из списка вариантов промежуточный, предлагающий только бумажную версию. И тут результаты выбора кардинально изменились. За первый вариант проголосовало 68 студентов, за третий – всего лишь 32.

График выбора студентов между двумя вариантами

Чувствуете разницу? Таким образом один ничем не привлекающий внимание вариант значительно влияет на результат нашего выбора.

Возможно ли это избежать? Отнюдь. Плохо ли это? Каждый решает для себя сам, ведь это тоже выбор. Каждый день мы его делаем и не задумываемся о масштабности ситуации. Опять-таки вопрос, а стоит ли? Конечно, знать, что на тебе пытаются заработать и вынудить покупать ненужные тебе вещи – это одно. Но на этом не заканчивается и не ограничивается сама потребность человека выбирать. Каждое утро ты встаешь и решаешь полежать еще в кровати или сразу встать, выпить тебе сегодня чай или кофе, надеть желтую или белую майку и так со всем. Выбор – это часть жизни, а то и – вся жизнь.