Прямые продажи, путь к успеху извилист и...

Доброго времени суток!
Сегодня речь пойдет о непростом, но при этом весьма важном блоке бизнеса, прямых продажах, а точнее о работе с отделом продаж. Я не буду приводить выдержки из статей, книг, чьих то выступлений и просто попробую поделиться личным опытом и особенностями. Кому то возможно будет полезно, а кому то просто интересно.
Собственно история вопроса:
Есть у меня небольшая и совсем молодая телекоммуникационная компания в южных регионах России, оказывающая услуги связи исключительно юридическим лицам. Мы не хотим распыляться, биться за клиентов физических лиц, заниматься бесконечным демпингом, придумыванием новых и новых тарифов и собственно содержать огромнейший штат в колл-центре и монтажников. Потому и сосредоточились на создании по настоящему качественного продукта в определенном сегменте.
И как вы понимаете именно активные прямые продажи являются основным вектором постоянного развития компании.
Ключевая проблема рынка заключается в том, что по настоящему хороших и сильных продажников на рынке труда найти практически невозможно. А если помножить на специфику отрасли, ее технологичнность, постоянно растущие требования клиентов, ужесточающееся законодательство, необходимость уметь самому до консультаций с техническими специалистами предложить интересные и успешные решения, то задача найти специалиста близка к попытке решения высших уравнений в математике.
Мы начали пробовать потихоньку, но...

Двое первых специалистов были отправлены на выход в течении первого же месяца работы. При этом у каждого из них был достаточно большой опыт в отрасли, и вроде как даже успешный.
Так мы на собственных ошибках осознали, что именно в продажах пословица: "Волка ноги кормят" является весьма и весьма актуальной. И потихонечку стали переходить от системы мотивации оклад+100 процентов от первой абонентской платы в качестве премии, к системе минимальный оклад разрешенный законодательством+200 процентов.
Как вы понимаете такие предложения компенсации за труд у многих потенциальных кандидатов стали причиной отказа. Но вернемся к тому, о чем говорили ранее. По настоящему сильных продажников найти практически невозможно, они крайне редко выходят на рынок труда, а наше текущее финансовое предложение заинтересует только по настоящему уверенных в себе и сильных специалистов.
Так и произошло, и следующие 2 наших приобретения на рынке труда стали оправдывать себя со второго месяца продаж. Причем оба уже на протяжении нескольких месяцев достаточно серьезно перевыполняют план.

Потихонечку мы подошли к отметке в 5 сотрудников в отделе продаж, и обратили внимание на одну достаточно неприятную тенденцию. Как бы не была завязана их мотивация на успешность работы в течении месяца, первую половину месяца большинство сотрудников кроме двух звезд витают в облаках. А вот во второй половине месяца на них снисходит озарение, что весьма высока вероятность получения в итоге в качестве заработной платы 10000 рублей, и... Начинаются дикие гонки, и безумное количество работы у всей компании в последнюю неделю месяца.
Соответственно, как мы понимаем итоговая эффективность данной категории сотрудников составляет 30-40, максимум 50 процентов от возможной. И вот пришлось таки внедрять ежедневную отчетность о количестве холодных, теплых звонков и проводимых встреч за день, а каждое утро собирать небольшое совещание на 15-20 минут.
С точки зрения науки должно дать результат и повысить эффективность работы отдела, но об этом расскажу позднее. А заодно и поделюсь первыми итогами еще одного эксперимента, связанного с набором помощников менеджера, которые на начальном этапе будут только сидеть на обзвоне, то есть просто подносить снаряды. Посмотрим как эта биржевая модель будет чувствовать себя в нашей отрасли.

Успехов всем, и главное помните... Никаких интриг на работе, ибо...