Немного о маркетинге, бизнесе и его развитии

Немного про бизнес

 Самое страшное, что вы можете сделать со своим бизнесом – заточить все свои продукты для «среднестатистического покупателя». Хотя американцы доказали еще в начале 50-х, что таких людей не бывает.

В конце 40-х годов в американских ВВС стремительно росло число небоевых потерь (в самые ужасные дни гибло до 17 пилотов) в результате разных происшествий и несчастных случаев. Сначала американские генералы все причины катастроф перекладывали на пилотов, т.к. самолеты действительно признавались в основном исправными по результатам расследований. Но самолеты падать не переставали несмотря на новые инструкции полетов. Поэтому американцы дошли в процессе поисков даже до дизайна самой кабины самолетов. И обнаружили удивительный факт - в далёком 1926 году, когда армия проектировала самый первый кокпит для самолета, конструкторы замерили физические параметры сотен мужчин-пилотов, и использовали эти данные для стандартизации размеров кабины.

В течение следующих трёх десятилетий размер и форма кресла, расстояние до педалей и штурвала, высота ветрового стекла, даже форма шлема соответствовали средним параметрам лётчика 1926 года, хотя самолеты сильно изменились по своим характеристикам. Поэтому американцы решили провести новое исследование и замерить пилотов, чтобы создать новый стандарт кабины пилота. Измеряли все – даже длину большого пальца, расстояние от уха до глаза. Всего измеряли 140 разных параметров. Что самое удивительное – из 4063 пилотов не нашлось ни одного пилота, который бы соответствовал «средним» показателям хотя бы по 10 ключевым параметрам. У одного руки могли быть длиннее среднего и ноги короче среднего, у другого могла быть широкая грудь, но маленькие бёдра. Американцы сначала не поверили и решили сузить количество ключевых параметров с 10 до трех и выяснили, что менее 3,5% лётчиков соответствовали средним параметрам по всем трём показателям. Был сделан однозначный вывод, что не существовало такого понятия как средний пилот.

Отбросив ориентировку на средние значения, вместо подгонки человека под нормы системы, армия начала подгонять систему под отдельного человека. В результате авиационные инженеры очень быстро предложили довольно дешёвые и простые в реализации решения. Они спроектировали регулируемые кресла — технологию, которая теперь является стандартом во всех автомобилях. Они спроектировали регулируемые педали. Они разработали регулируемые ремни шлемов и лётные костюмы. В результате нововведений количество несчастных случаев стало уменьшаться стремительно.

Аналогично сегодня следует работать и с маркетингом в своей компании – нет «среднего покупателя. Персонализация и сегментация – два краеугольных камня современного бизнеса. Но об этом уже речь пойдет в следующих постах.

Кто хочет узнать больше про исследование американцев - читайте книгу "The End of Average" Тодда Роуза.