Как начать бизнес с Китаем и избежать обмана
Санкции, кризис, нестабильность международной обстановки заставляют предпринимателей искать новые рынки сбыта и новых поставщиков. Этот вопрос очень актуален для бизнеса, в основном текстильного, но и не только. Выходом может стать сотрудничество с Китаем, экономика которого переживает бурный рост.
Стоит ли строить отношения с Поднебесной и как правильно это сделать, чтобы избежать подводных камней? Мне довелось побывать на обсуждении этой темы с самыми авторитетными практиками. Поделюсь с вами советами, которые дал эксперт по Китаю, генеральный директор международной компании DELASIA Сергей Алмазов.
Китай – это гигантский рынок, где можно найти абсолютно все. Ритейлеры могут закупать здесь любые потребительские товары, производители имеют возможность заказывать оборудование, сырье, ткани, фурнитуру. Можно даже договориться о производстве каких-то конкретных изделий в нужном количестве. Ведь в Китае очень дешевая рабочая сила, а это не последняя составляющая при формировании цены товара.
Однако, если не знать особенностей бизнеса с китайскими партнерами, можно довольно быстро обанкротиться, потерять все. Есть ряд вещей, которые российским бизнесменам просто необходимо учитывать.
+++
Выбор поставщика
Выбор добросовестного и надежного поставщика в Китае – задача не из легких. Но есть несколько стандартных способов сделать это. Самый простой – через торговые интернет-площадки, такие как Alibaba, Made In China, Trade Key, Global Sources и другие.
Теоретически всю необходимую информацию можно получить заочно, равно как обсудить детали и даже подписать договор. Однако в этом случае велик риск купить кота в мешке. Все же Всемирная паутина скорее подходит для предварительного поиска. Лучше всего лично пообщаться с представителями заинтересовавших вас компаний, убедиться в том, что они не мошенники, а их товар – хорошего качества.
Сделать это можно двумя путями – посетив специализированную выставку-ярмарку, масса которых ежегодно проводится в Поднебесной, или съездив на оптовый рынок. Конечно, здесь не обойтись без услуг опытного переводчика.
Отдельно стоит упомянуть знаменитую Кантонскую ярмарку, которую по праву можно назвать событием мирового масштаба. Она проходит в китайском городе Гуанчжоу два раза в год – весной и осенью и состоит из трех тематических сессий. Первая посвящена технике, оборудованию, машинам, инструментам, светотехнике и фурнитуре. Вторая включает в себя мебель, предметы интерьера, посуду, игрушки и т.п. Третья - это пищевая промышленность, медицинское оборудование, фармакология, одежда, обувь, текстиль.
Здесь - самый широкий выбор товаров, самое большое количество поставщиков, одна из самых больших выставочных площадей в мире. Чтобы просто пробежаться по павильонам на одной из сессий, особо не останавливаясь, и собрать визитки, понадобится три-четыре дня.
Вычислить мошенников на расстоянии
Увы, некоторые китайские партнеры не особо заинтересованы в честном ведении бизнеса и пропадают с горизонта сразу после получения авансового платежа. Чтобы не нарваться на мошенников, важно обращать внимание на некоторые важные мелочи и знать ряд нюансов.
Внимательно изучите сайт компании. Посмотрите, как он выглядит, есть ли там английская версия, если фирма ориентирована на рынок как импортер. Узнайте, насколько давно было зарегистрировано доменное имя. Конечно, важно понять, какая информация есть в принципе в интернете об этой компании. Возможно, набрав полное название компании и добавив на английском слово «мошенники», вы узнаете о реальных случаях обмана от тех, кто оказался в нехорошей ситуации по ее вине.
Запросите документы. Пусть вам пришлют свидетельства, лицензии, сертификаты. Даже если они будут на китайском языке, вы сможете проверить номера в реестрах и понять, зарегистрирована ли компания в той или иной провинции.
Просите провести видео экскурсию по предприятию. Это можно сделать по скайпу. Очень многие потенциальные партнеры отказываются, ссылаясь, к примеру, на занятость или слишком большую удаленность производства от офиса. Это, конечно, должно сразу насторожить.
Еще один действенный метод для выявления недобросовестных поставщиков – просьба организовать экскурсию для вашего представителя, который якобы приедет в Китай. Естественно, мошенники откажутся это делать.
Не допустить обмана на месте
Конечно, самое лучшее, что можно сделать – это действительно выехать в Поднебесную и на месте ознакомиться с производством. Но даже здесь может подстерегать опасность. В Китае распространена такая практика, когда агент приходит на фабрику и говорит: «Давайте я буду представлять ваши интересы и продавать ваш товар за определенные комиссионные». И здесь возможны всякие мошенничества.
Бывает так, что российских бизнесменов привозят на производство, организуют подробную экскурсию. В полной уверенности, что все в порядке, те совершают предоплату. А когда приходит время поставки, товара нет, продавец не отвечает на письма. Потом выясняется, что это был лишь один из сотни торговых агентов, с которыми сотрудничает эта фабрика, и он просто забрал все деньги себе.
Есть несколько хитростей, к которым можно прибегнуть, чтобы избежать таких ситуаций. К примеру, если ваш партнер представляется директором, как это часто бывает, ваш гид-переводчик может задать любому из сотрудников предприятия вопрос: «Этот человек ваш директор?». Ведь любой работник своего директора знает и скажет, что это не он.
Можно попросить проводить вас в кабинет директора и, познакомившись с ним, все выяснить напрямую. Можно попросить IT-карточку и проверить, совпадают ли данные на ней с тем, что говорит о себе партнер.
Сергей Алмазов рассказал о курьезной ситуации, которая случилась с ним не так давно. Он приехал на фабрику и попросил представлявшегося ее сотрудником китайца проводить его в уборную для персонала. А тот знал лишь, где расположен туалет для гостей. Естественно, сразу возникли подозрения в обмане.
Договор договору рознь
Китайцы подписывают договор очень быстро. Но это не должно вселять в российских предпринимателей излишний оптимизм. Дело в том, что китайцы порой практически не смотрят в условия контракта, потому что он в какой-то степени всегда формальность.
В Китае китайская компания всегда права. И при рассмотрении дела в суде, который будет происходить в Поднебесной, решение вынесут не в пользу иностранца. Кроме того, зачастую китайские производители заключают по два варианта контракта - один для покупателя, на русском или английском, а другой, на китайском, для себя. И эти варианты могут различаться.
К примеру, в русской или английской версии может иметься пункт о 50-процентной предоплате каждого заказа, а в китайском варианте слово «предоплата» заменяют на «задаток». Но в Китае законодательно предусмотрено невозвращение задатка в случае отказа от исполнения договора одной из сторон. А значит, деньги, вложенные в товар, уже не вернуть.
К этому же пункту относится стандартная формулировка о рассмотрении дела в третейском суде – часть судов не признается законодательными органами Китая, а адреса в контрактах прописаны заведомо неверные. Поэтому не стоит заниматься составлением договора самостоятельно, безопаснее заплатить специализирующемуся на Китае юристу и получить правильный договор.
Восток – дело тонкое
Давно известно, что существуют огромные различия между европейским и азиатским менталитетом. Но зачастую российские предприниматели не представляют их масштаб. И это очень сильно вредит при ведении дел в Китае.
Важно понимать, что на лице китайца крайне редко можно прочитать истинные эмоции. Поэтому очень сложно понять, что в данный момент испытывает ваш собеседник, хотя он может улыбаться.
Кроме того, «да» в Китае и России – это не одно и то же. И «нет» - не всегда именно произнесенное «нет», отказ – это скорее фраза «я подумаю». Так уж сложилось, что китаец предпочитает не обижать собеседника прямым отказом. Он скорее вежливо улыбнется и уклончиво кивнет. А сказанное «да» может означать не согласие, а всего лишь «я вас услышал».
Еще в Китае делают паузы при разговоре и при переговорах. Россиянам кажется, что наступила неловкость, и они начинают добавлять что-то, предлагать пойти на уступки. И таким образом сами себя загоняют в худшие условия. А китаец всего лишь выжидал и что-то обдумывал.
Кроме того, любые переговоры в Китае сопровождаются огромным количеством условностей. Например, начинать надо не с официоза, а с приятной беседы, чаепития, рассказа о компании, себе или семье.
Крайне невежливо отклонять предложенный партнером план мероприятий. Особенно трепетно китайцы относятся к показу своих исторических достопримечательностей.
А еще очень важна символика. Нельзя дарить китайцам зеленые шапки, это то же самое, что сказать: «Твой супруг тебе изменяет». Нельзя дарить яйца – это то же самое, что сказать: «Ты дурак». Нельзя дарить что-то с символикой в виде цифры «4» – это символ смерти. То же самое символизируют часы, их тоже нельзя дарить.