7 уроков из более сотни провалившихся стартапов

Есть такая шутка: «11 из 10 стартапов оказываются провальными».
Я не хотела думать, что и мой стартап будет провальным, ни один предприниматель не хочет так думать. Я думала, что знаю об этом всё. Ну или, как минимум, что смогу научиться всему, чего не знаю, уже в процессе запуска своего дела.

После своего собственного провала, я стала одержима желанием понять как и почему дела идут не так. На текущий момент я прочитала более сотни историй неудачных стартапов. И недавно объединила все свои знания по этой теме в Чеклист Стартапа, а в этой статье я поделюсь некоторыми вещами, которые привлекли моё внимание.

1. Нет рынка сбыта для вашего продукта
   В большинстве провалов есть одна основная причина - отсутствие рынка. "Я с уверенностью могу заявлять, что рынок является самым важным фактором в успехе или провале стартапа", сказал Марк Андриссен. Наше исследование подтвердило его слова.

Нажмите на график, чтобы увеличить его (на мобильных устройствах)
Главной причиной провала как B2B (44%), так и B2C (50%) стартапов, оказалось отсутствие рынка сбыта. Даже самая лучшая команда с отличным продуктом может провалиться, если рынка не существует.

Если вы собираетесь потратить своё время на создание продукта, сначала убедитесь, что для него существует большой рынок сбыта.

1. Будьте готовы к провалу в первые три года
   Когда стартап проваливается, то кажется, что это случается в одночасье. На самом деле, так не происходит практически никогда. В большинстве случаев всегда есть видимый, стабильный спад по одному или нескольким пунктам. И эти пункты остаются без внимания, пока не становится слишком поздно, чтобы спасти компанию.

Вы когда-нибудь задавались вопросом, какое количество времени вы готовы потратить на развитие своего стартапа, пока он не станет прибыльным или пока не провалится? Не сколько денег вы готовы потратить, а сколько времени? Я расскажу вам. Мое исследование показало, что для B2B стартапа это занимает примерно четыре года, а для B2C - около трех.

Как вам такое развитие событий?

1. Признайте жестокие факты
   Большинство провальных стартапов уделяли много внимания технической части процесса, но забывали про бизнес-модель и шаги по обоснованию своей идеи.

Когда вы только запустили свой бизнес, вы имеете не очень ясное представление о том, как это всё будет работать. Сосредоточьтесь на обосновании своей идеи и подтверждении правильности ее выбора, это является самой настоящей полноценной работой.

Одной из больших обнаруженных нами проблем оказалась невозможность оценить свою идею. Это относится к 17% всех B2C стартапов.

В большинстве случаев, ваши идеи являются противоположным тому, что нужно рынку. Вот почему, с самых первых шагов, вы должны быть своим самым худшим критиком. Посмотрите на свою идею со всех возможных сторон. Не начинайте думать о том, какую ценность несет ваш продукт до того момента, пока вы не будете уверены в том, что создали именно то, что не только хочется получить людям, но и на самом деле им необходимо. Погружайтесь с головой не в решение проблемы, а в саму проблему.

Вы ничего не докажете, пока не доберетесь до показателя в 10 клиентов, оплативших ваш продукт.

1. Ваши потенциальные клиенты лгут
   На стадии развития сети заказчиков в Clever.do мы получили положительные отзывы от потенциальных пользователей. Данные показали, что люди были сильно заинтересованы в нашей идее и продукте. Что за идиотами мы были, чтобы решить, будто этого было достаточно и поверить в то, что отзывы были правдивыми.

Если бы мы провели более тщательное исследование, мы бы изменили наше решение о запуске стартапа. Если люди говорят "о, это хорошая идея", то это не значит, что так оно и есть.

Реальность показала, что даже если потенциальный клиент сталкивается с той или иной проблемой и хочет ее разрешить, за редким случаем он действительно предпримет для этого шаги. Если проблема недостаточно насущна и не добавляет ощутимых неприятностей, люди будут продолжать с ней мириться и избегать трат на ее решение.

Спросите своих потенциальных клиентов, что они делают, чтобы свести проблемы к минимуму. Если ничего, то такие проблемы не дожидаются решения.

Да, ваш потенциальный клиент скажет вам, что ему нравится ваш продукт. Но на самом деле ни рассылки, ни подписка на бета-версии, ни целевые опросы не работают. Есть большая разница между теми, кто вводит свою почту на главной странице вашего сайта, и теми, кто покупает ваш продукт ежемесячно.

Нужно изучать поведение клиента, а не его мнение.

Через некоторое время после запуска нашего стартапа, мы обнаружили, что все совсем не так, как предполагало наше предстартовое исследование:

• Большинство людей в бета-списке даже не использовали наш продукт.

• Те, кто все же его использовал, не задержались дольше, чем на несколько дней.

• Они не пользовались им каждый день, что было важнейшей составляющей продукта.

• Никто за него не заплатил.

1. Плохой маркетинг убьет вас
   Даже когда вы утвердили идею, а ваш продукт готов, тяжело стимулировать привлечение клиентов. Реальность жестока. Вторая причина провалов стартапов В2С - плохой маркетинг. Это повлияло на 29% компаний из нашего исследования (в сравнении с 7% у В2В).

Маркетинг - это то, что вы делаете в надежде на увеличение ваших продаж и извлечение прибыли. Не важно, насколько идеален ваш продукт. Даже самый лучший из них сам себя не продаст.

Если вы хотите выжить, придется тратить много времени на изучение каналов распределения. Необходимо выявить те, которые способны наилучшим способом достучаться до вашей целевой аудитории. Вам нужно нанимать людей, имеющих уникальный опыт в маркетинге стартапов. Нужно уделять равное количество времени как развитию продукта, так и его распространению.

1. Если кончились деньги - это конец
   Вам необходимо привлечь вашего первого клиента, вам нужны деньги на запуск бизнеса, деньги для того, чтобы компания начала окупаться, деньги на случай кризиса.

Вам необходим финансовый план. Вы должны четко устанавливать дедлайны и бюджеты. Вы не должны тратить больше, чем нужно, как мы это сделали с Clever.do. Даже когда мы поняли что наш главный продукт не работает, мы все равно продолжали тратить деньги на многие вещи. Сейчас это выглядит очевидным, но тогда мы думали, что делаем всё правильно.

Планируйте, как потратить деньги с умом. Не тратьте слишком много на построение продукта. По крайней мере до тех пор, пока вы не убедитесь, что создаете продукт, который нужен людям. Иначе вы потратите деньги на то, что никто не захочет приобрести.

В самом начале будьте крайне экономны. Забудьте о визитках, инфраструктуре офиса, привилегиях работникам и о всей остальной ерунде, относщейся к регистрации компании. Можно избежать 80% затрат работая на дому и нанимая людей, готовых работать удаленно. Не нанимайте людей до того, как ваш продукт будет готов. Не стоит тратиться на вещи, которые будут лишь отвлекать от главной цели. До тех пор, пока не начнутся продажи. Сберегите деньги до времен, когда они вам действительно понадобятся.

20% В2В стартапов и 15% В2С стартапов расходуют все свои деньги.

1. Не тяните слишком долго с конечными решениями
   Запуск стартапа подразумевает создание видения, превращение идеи в реальность, осуществление мечты. Знаете ли вы хоть одного предпринимателя, который хотел бы разрушить свою мечту? Я вот нет.

Каждый основатель знает, сколько времени, усилий и денег стоит запустить свой бизнес, развить его и дать ему расти. К сожалению, как я уже написала ранее, на провал требуется три года. Вы, как предприниматели, идете сквозь долину смерти на протяжении всего вашего пути, и всегда, когда наступает время уйти с этой дороги, надо рассматривать эту возможность, и, желательно, прежде, чем она превратится в ваш личностный и финансовый кошмар. Чем быстрее вы примете это решение, тем меньше боли оно принесет вам в будущем.

Создавать стартап тяжело, и это не хобби. Это образ мышления и поведение. Это может стать одновременно и лучшим и худшим событием вашей жизни. Но я однозначно готова отдать все мое время и деньги, чтобы получить такую возможность снова. Оно того стоит.