История про поиск инвестиций
Не только стратапы ищут инвесторов (не будем углубляться кого называть стартапом, представим молодую амбициозную команду с гениальной идеей).
Трудности с получением кредитных средств и полосой препятствий на пути к проектному финансированию подталкивают матерых бизнесменов, которые хотят запустить новое направление, проект и тому подобное, обратить внимание на частные инвестиции.
Люди опытные, в бизнесе +- 20 лет, ищут новые возможности, существующий бизнес им позволяет приобрести активы в виде земли и даже какого-либо сооружения на ней. Рождаются идеи запустить новые проекты, не связанные с основным бизнесом. И конечно, необходимо финансирование.
И тут возникает недопонимание, не меньшее, чем у стартапера и инвестора.
Первое, да, инвестору предлагается какая то доля в проекте. И под проект выделена отдельная «ОООшка». С двумя учредителями. Один из которых другая «ОООшка». А там целый колхоз учредителей. Очевидная вещь – инвесторы не хотят в ваш колхоз. И когда на первой встрече мы просим показать Устав – это не потому, что важность набиваем, а просто один из НЕПРИЕМЛЕМЫХ моментов – мутные правила управления компанией. При этом тот, кто ищет финансирование воспринимает это как формальность (!)
Если вы хотите привлечь частные инвестиции, то должно быть четко и ясно – кто уже является учредителем, с какими долями, какие правила игры (как принимаются решения и т.д.)
Второе, вот любят у нас большое внимание обратить на производственный блок, а МАРКЕТИНГ? Напомню, проект новый, на НОВОМ для инициаторов рынке. Предоставляют презентацию, подготовленную Московской компанией с кучей регалий. После нескольких слайдов, что эта компания умеет делать, несколько слайдов со статистическими данными (даже если не придираться, что в нашей стране статистики нет, ок, хорошо, какие-то данные собрали). И дальше просто положительные прогнозы. Коню ясно – рынок будет расти. А вся маркетинговая стратегия – мы умнее, сделаем дешевле и займем желаемую долю рынка.
В B2B, с продуктом - полуфабрикатом для других производств.
Хорошо, вы заказали маркетинговое исследование. Вам предоставили данные по теме. А анализ? Его никто не провел. Портер со своими силами «нервно курит в сторонке», только если у вас ГАРАНТИРОВАННЫЙ административный ресурс. А еще лучше, если привлеченные денежные средства не надо отдавать.
Если у вас дешевле, это не значит, что к вам очередь. (Посмотрите на ваши личные покупки – вы действительно покупаете все самое дешевое?) А первый вопрос инвестора – а на чем мы тогда заработаем? А то как в анекдоте про зайца, который рубль по 90 копеек продавал – обороты бешенные, а прибыль пока не считали.
В B2B, когда встраиваешься в чужие цепочки важнее цены – соблюдение сроков и стабильность качества. Плюс личные взаимоотношения никто не отменял.
Маркетинговое исследование проводится не для того, чтобы формально показать его банку или инвестору. А в первую очередь для вас, вам тратить свою жизнь на этот проект, вам отвечать по обязательствам по этому проекту. Произвести сейчас стало не так сложно, как Продать. Поэтому не надо защищать потраченные на маркетинговые исследования средства и говорить, это же Московская компания писала. А сами задайте себе вопросы – КАК вы будете продавать? Почему выберут вас? На чем брать будете? Уделите Маркетингу больше внимания, чем выбору станка.
Это первые преграды на пути получения инвестиций. И решение их в ваших руках. Всегда готовы помочь привлечь частные инвестиции. И помните, инвестор не лох, не надо ему предлагать поле Чудес. Цените свое и чужое время.