Лучшие проекты — своими руками. Екатерина Рыжова о венчурном инвестировании в медицину

Екатерина Рыжова много лет занималась слияниями и поглощениями в аптечной сети «36.6». У нее два высших образования — медицинское и маркетинговое. С 2013 года Екатерина работает на венчурном рынке — управляющей по инвестициям крупной венчурной компании и специализируется на проектах, связанных с медициной человека. BitCryptoNews решил узнать, как отбираются проекты для инвестиций в такой сложной области, как строится работа с ними и почему хороший проект сам в фонд не придет никогда.

— Расскажите, пожалуйста, как происходит отбор проектов, которым фонд все же выделяет деньги?

— Проекты попадают в фонд двумя путями: либо находят сайт и отправляют заявку со своим проектом, либо, как показывает практика, лучшие проекты мы создаем сами. Успешный вариант, если к нам обращаются люди с идеей, вносят свой вклад в виде управленческой, организаторской, финансовой части, мы же имеем финансовую компетенцию. Зрелые стартапы понимают рынок, знают свой продукт и то, сколько им надо инвестиций. Есть же люди с горящими глазами и хорошей идеей, но не понимающие, как работает все, поэтому мы в первую очередь смотрим на идею и команду.

Но все же, мы посчитали, из 100% успешных проектов 50% — те, которые мы создавали сами. Многие фонды ждут, когда же к ним придет успешный проект, но это не работает. Хороший проект сам не придет никогда, к таким проектам инвесторы приходят сами. Нас часто ругают за то, что мы глубоко погружены в проект, знаем все детали, участвуем в нетворкингах, то есть можем найти для этих проектов выгодные контакты. И это так, мы ведь являемся и руководителями этого проекта, но и это же становится залогом успеха.

— Из каких сфер обычно проекты? Вроде робототехники?

— Да, это биотехнологии, робототехника, генетика.

— А что насчет биомедицины, борьбы с онкологией?

— Цикл создания лекарственных препаратов, к чему относится и борьба с онкологией, — это десятки лет и десятки, сотни миллионов долларов. Тот фонд, в котором я сейчас работаю, не имеет мандата на вложения на период в десятки лет. Мы смотрим на подобные проекты, только если они на зрелой стадии — прошли первые клинические испытания, находятся на второй, третьей фазе. Обычно таким проектам мы уже не нужны. Они подтвердили себя на ранней стадии, самостоятельны или у них есть инвестор, который уже в них поверил. Это не гарантирует успех, но уже большая проработка.

Если говорить в целом о лекарственных препаратах, разработки начинались в Big Pharma, там была фундаментальная лаборатория, где химики, биологи, микробиологи что-то варили, поднимали на уровни выше, доходили до стадии RnD в самой Big Pharma, делали дизайн лекарственного препарата, проводили исследования, проверки. Сейчас эта прослойка очень дорогая, и большая Big Pharma уходит от нее. Теперь нулевой этап — уже RnD, который ищет молекулы на разных стадиях, но уже не на уровне фантазий или фундаментальной химии, а чего-то проработанного. На этой стадии подхватываются идеи, лицензируются, или их пытаются разработать на своей площадке.

По поводу онкологии: пока нет проекта препарата, который лежал бы на полке. Но все же такие проекты поддерживают, организовывают лабораторию в Штатах, например, вывозят туда наших ученых и продолжают финансировать проект, пытаются изобрести прорывную таблетку.

— Часто можно услышать, что у нас тому или иному проекту дали 1 миллион рублей. Когда такие микроинвестиции действительно имеют смысл?

— Дело в том, что, когда фонд инвестирует, он заходит в состав участников. Фонду просто неинтересно инвестировать миллион рублей, это жизнь лаборатории на три месяца в экономрежиме. Мы рассматриваем раунд инвестиций от года до трех, то есть до того момента, когда компания сможет вывести себя на рынок и самостоятельно себя окупать. Комфортный чек у нашего фонда был 50–100 млн, с 2014 года чек мог вырасти в один раунд до 200 млн. Хотя и у нас есть проект, в который мы проинвестировали 3 млн, он имеет коммерческий успех и даже платит нам дивиденды ежегодно, поэтому мы привязываемся не к чеку, а к идее. Но самое важное — даже не идея, уже все говорят, а команда. Бывает, отличную идею хоронит плохая команда, и наоборот, не очень выдающиеся идеи имеют успех за счет сильной команды с разными компетенциями. Обычно это 70% успеха.

Знаете, самое сложное для людей — признать, что «я чего-то не умею». Он отличный ученый, но он не бизнесмен, он не знает, как посчитать рынок, как на него выйти, не знает регуляторику, а ведь медицинский рынок — очень зарегулированная часть.

— А у фонда есть такая задача — стать успешными в финансовом плане, чтобы, например, побольше реализовать проектов и получить больше прибыли?

— Да, конечно. У нас это основная задача. Мы как венчурный инвестор имеем цель поддержать отечественную экономику, отечественных ученых и так далее. Но конечная цель — выгодно продать эти проекты или довести их до стадии, когда они станут интересны финансовым партнерам другого уровня. Все же венчур — это нулевая история, мы еще можем заниматься созданием, упаковкой, доведением проекта до рынка. Потом уже не наша история, мы работаем в рамках пяти-семи лет.

— Как думаете, в России есть такая функция у госкорпораций, чтобы путем пусть некоторых потерь все же выводить интересные проекты, которые бы поддержали нашу науку, технологии?

— Да, как ни странно, наши корпорации много в этом направлении делают. Мы проводили акселерат, я общалась с представителями участвующих корпораций, у них есть такая установка. Они ищут интересные проекты, чтобы поддержать их, раскачать и вывести потом на рынок. Сейчас это, например, вся военка, росэлектроника. В большинстве случаев эти корпорации с государственным участием или окологосударственным. У них очень сложная система принятия решений, и любая корпорация может загубить проект сроками их принятия. Прорыв — мы начали об этом говорить, они осознают, что такие сроки — проблема. Я знаю компанию, которая рассматривает проект уже два года. Они проводят совещания, делают ведро протоколов, гордо их рассылают, мол, смотрите, мы двигаемся. Два года они знают про проект, перепахали его вдоль и поперек, но он не получил до сих пор ни рубля. Они помечают, что этот проект заманчив для инвестирования, но говорят, что им нужно еще минимум полмесяца, а то и год, чтобы принять решение об инвестировании. За три года любой проект умрет без инвестирования, этот держится на силе воли основателя проекта — зрелого мужчины, не студента. Молодой человек через полгода переориентируется, и, если он умный, его тут же перехватят. Если корпорации смогут изменить подход, то это будет абсолютный прорыв.

— Есть ли тогда смысл в их участии?

— Корпорации могут взять проект после того, как мы его поддержали. Они покупают проект, и он связан с ними договором купли-продажи, предоставления услуг, но функционирует на рынке уже самостоятельно.

— Что вообще главное для инвестора?

— Для инвестора важны три критерия. Первый — стадия стартапа. Второй — подходите ли вы под эту стадию или нет, то есть есть ли у инвестора профессиональное направление, во что он рассматривает инвестиции и каков средний чек. И третье — сам рынок: он может большим, но жутко конкурентным или же небольшим с низкой конкуренцией, потому что вы выходите в очень сложную, к примеру, техническую тему — то есть важна завоевываемая доля рынка. Взвешивая и анализируя эти критерии, инвестор также анализирует возможные риски и так приходит к результативности проекта.

Если инвестор не прописывает точно правила, уходите от него. Мы менеджеры — нанятый персонал. Сегодня мы, завтра кто-то другой, для нас важно получить KPI. А для стартапера — это жизнь. Он инвестирует свои нервы, деньги, самое главное — свое время. Если он его потеряет, то все. Поэтому самая большая грызня должна быть на этапе структурирования всех документов с прописыванием прав.

— Распространенное мнение, что, войдя, инвестор может отобрать проект. Это возможно?

— Конечно, вход инвестора — это сильное вмешательство. Мы входим в корпоративные органы управления, начинаем требовать отчеты, задаем глупые вопросы. Полноценный участник, который даст деньги, — это, конечно, облегчение, но и большая проблема тоже. Важна конечная стратегическая цель.

Но про «отобрать» преувеличено, конечно, никто не знает, что с этим отобранным потом делать. Нам, инвесторам, надо стать вами, чтобы этот проект вести, поэтому мы будем искать таких же, как вы, и зачем тогда?

— А какой бы вы дали совет стартаперам? Особенно интересен вопрос финансовой основы проекта, когда разработчик изначально должен сам внести некоторый капитал.

— Вкладывать пенсию своей бабушки — тоже не очень хороший вариант. Это образные красивые слова, мы тоже любим на инвесткомитете спрашивать: «А вы готовы сами вложиться в проект?» — «Да, готов». Тогда принимается решение об инвестировании. Но все же самый важный вклад стартапера, если он не может вытаскивать деньги из подушки безопасности на существование компании, — это его умение договариваться с субподрядчиком на отсрочку, бесплатную работу, получить грант. Я знаю такой проект, у него была большая задолженность, все работали за идею, без заработной платы. Они не стали сидеть на месте, а встали и пошли, допустим, на заводы, говорили: «Ребята, у нас такой крутой проект, но нет денег, поддержите нас прямо сейчас». Понятно, что первый, второй, третий отказывали, но четвертый соглашался. Это работа команды настоящего стартапера.

Конечно, в основном существующие сейчас проекты — это «упаковка собственного Я»: красивый дизайн, бизнес-план на 150 страниц, поставленный голос. А сам проект ничего особенного и не стоит. Зато как люди себя преподносят…